29 jul
Uma das mais importantes decisões para varejistas que disponibilizam seus produtos em múltiplos canais é:
A definição da estratégia de preços entre os canais.
Será que um medicamento em uma farmácia deve ter o mesmo preço no site do que na loja física?
Ou será que o preço da cerveja em um grande supermercado deveria ser o mesmo para os consumidores que se deslocam até sua loja e os que compram pela internet?
Há quem diga que o varejista que cobra mais caro na loja facilmente pode perder a confiança do consumidor, pois hoje com apenas dois ou três cliques comparamos o preço em várias lojas, inclusive na que estamos fisicamente.
Como eu já escrevi por aqui, temos um comportamento comum de buscar referências de preços.
São âncoras que criamos para validar se estamos fazendo um bom negócio ou não.
Por outro lado, na maioria das vezes pode fazer sentido criar estratégias de preços diferentes para os diferentes canais.
O que dizem as pesquisas?
Em 2018, a MIT Sloan publicou que as empresas que utilizavam estratégias de precificação diferentes por canal tinham um resultado financeiro de 2% a 5% maior do que aquelas que utilizavam uma estratégia única.
Divulgaram também os resultados de um estudo onde mostraram aos consumidores 3 produtos com preços de $ 3, $ 30 e $ 300.
Depois, apresentaram uma diferença de preços entre as lojas física e online que variava de 5% a 20%.
A grande maioria dos consumidores não só entendia…
Como estava confortável com o fato de preços das lojas físicas serem maiores do que os preços online.
A principal justificativa era o fato de saírem da loja com o produto debaixo do braço, como falamos por aqui.
O que dizem os dados?
Ao analisar dados, fica claro que há uma grande oportunidade em trabalhar distintas estratégias para cada canal.
Os varejistas podem obter altas margens quando monitoram oportunidades e adaptam seus preços ao canal.
E o melhor é que o consumidor em geral entende essas diferenças, principalmente porque a experiência de compra pode ser bem diferente em uma loja física e na internet.
Diferentes experiências
A visita de um consumidor a sua loja, principalmente em tempos de pandemia, traz um sinal muito claro que ele está decidido a comprar
Bem mais claro do que quando apenas visita o seu site.
A visita a loja aparenta uma necessidade de realizar uma compra e levar o produto.
A loja proporciona uma experiência de interação, que em muitos casos é decisiva para o consumidor fazer sua escolha.
Se o preço encontrado na loja não parecer um bom negócio, não é tão fácil se deslocar entre várias lojas…
fazendo muitas vezes, que aceitemos pequenas diferenças de preço.
Já ao visitar o site, o consumidor sabe que uma compra demora algum tempo para ser entregue
Mais do que isso, é muito comum visitar o site apenas para ter uma base de preço.
Além disso, em uma compra online a competição é diferente pois temos acesso a muitas ofertas com apenas alguns cliques.
É possível comparar preços, frete cobrado e prazo de entrega muito rapidamente.
Normalmente neste cenário, preços atrativos e uma boa imagem frente aos consumidores podem garantir mais vendas.
Consegue perceber que a competição no ambiente digital e físico tem grandes diferenças?
Por isso defendo que nossos preços devem ser diferenciados por canal.
Como vender preços diferentes por canal
Talvez nem todos os consumidores entenderão que o mesmo produto esteja mais barato no seu site do que na loja física
Mas para vencer este tipo de objeção a melhor arma sempre será a transparência.
Hoje é simplesmente impossível esconder do consumidor as diferenças de preço entre os canais
Ele tem acesso a seu produto no site de dentro da sua loja.
O ideal é termos vendedores tão preparados para assessorar nossos clientes que seja impossível para ele não reconhecer valor nesta entrega
E, portanto, aceitar pagar um pouco a mais por este “serviço”, por exemplo.
Precisamos treinar nossos vendedores primeiro para que saibam que a empresa tem uma política de preços diferente por canal
E depois para que saibam como entregar uma experiência presencial que valha essa diferença de preço.
Precisamos treinar nossos vendedores primeiro para que saibam que a empresa tem uma política de preços diferente por canal e depois para que saibam como entregar uma experiência presencial que valha essa diferença de preço.
Você já foi tão bem atendido que aceita pagar mais em determinada loja/hotel/companhia aérea/restaurante e etc, apenas pela experiência? Acredita que isso é possível?
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