A precificação baseada em valor prega que o primeiro passo para estabelecer uma estratégia de precificação é compreender profundamente, como aquele produto ou serviço entrega valor para os seus consumidores.

Desta forma, para poder cobrar um preço premium, não basta criarmos características que aumentem a performance, precisamos entender se essa característica irá de alguma forma, parecer um ganho para nossos clientes.

Exatamente por isso gosto de dizer que o segredo da precificação por valor, está em entender que diferentes consumidores valorizam seus produtos de maneira diferente, por diferentes motivos.

E o que isso significa? Significa que a oportunidade de capturar o valor máximo dos seus produtos ou serviços está em identificar as diferentes necessidades, processos de compra, ou até mesmo prazos de pagamento dos seus clientes.

O segredo: a segmentação de clientes

Alguns clientes vão se preocupar em receber o melhor serviço possível e por isso aceitarão pagar um preço premium por essa distinção.

Pode haver outra faixa que queira receber um ótimo serviço, porém vão buscar entre alternativas, a que melhor lhe atenderá por um preço justo.

Já outra faixa de clientes precisa ter o menor custo e por isso aceitará receber o mínimo necessário para atender sua necessidade.

Compreender a diferença desses três tipos de clientes e trabalhar um preço adequado a cada segmento, com pacotes diferentes de serviços por exemplo, irá garantir mais vendas e mais lucratividade ao seu negócio.

Desafios

Uma das dificuldades de estabelecer uma precificação baseada em valor consiste em conseguirmos medir o quanto de valor nosso produto entrega. Quando falamos de características tangíveis é mais fácil, mas existem alguns elementos psicológicos difíceis de medir.

Pode ser difícil medir o quanto vale a maior confiabilidade que uma marca traz em relação a outras ou quanto um chocolate suíço, com seu status, vale a mais do que um chocolate com menor prestígio.

Imagine que você está na praia no Rio de Janeiro em um dia de verão, com 42º de temperatura, é muito provável que um copo de Guaravita (cariocas entenderão rsrsrs) bem gelado valesse para você uns R$15,00, mas será que você estaria disposto a pagar esse valor em um quiosque… Ou iria preferir aguardar um ambulante passar vendendo mais barato?

Nós como consumidores sabemos que normalmente não é necessário pagar tudo o que um produto vale (valor real), porque haverá um concorrente vendendo mais barato, talvez com um pouco mais de esforço, o que pode ou não configurar uma oferta vantajosa para o consumidor.

Benefícios

Para ilustrar esses benefícios, vamos voltar ao nosso exemplo dos clientes que tem necessidades e objetivos diferentes na compra. Pense como seria se praticássemos um preço único, pensando em volume e, portanto, atendendo os anseios do segmento de consumidores interessado no menor custo apenas.

Você percebe que deixaríamos de fora dois grupos de clientes interessados em serviços diferenciados e por isso mais caros? Consegue imaginar quanto de margem deixaríamos de ganhar?

Resumindo, quer precificar seus serviços baseando-se em valor? Aprenda a segmentar seus clientes.