A estratégia de utilização de preço dinâmico pode usar dados internos e externos para gerar um preço recomendado para cada um dos seus produtos. Podemos usar critérios como nível de estoque, preço dos concorrentes, oferta e demanda e vários outros para definir as regras para precificação.

As alterações de preço podem ser diárias, de hora em hora, ou em horários estabelecidos durante o dia ou a noite e podem acontecer automaticamente. Um bom exemplo de empresas que utilizam a precificação dinâmica há tempos, são as companhias aéreas, hotéis e a Amazon. 

Sem dúvida, a precificação dinâmica aumenta receitas e margem de lucro. Dependendo do grau de maturidade do assunto preço na empresa, é comum, em casos de implantação bem estruturada da ferramenta, vermos ganhos na ordem de 30% nas receitas e de 10% nos lucros.

O segredo são os dados

A base para uma precificação dinâmica de sucesso são os dados, sejam de mercado, sejam dados internos, eles é que vão orientar a inteligência por trás da precificação dinâmica para trazer o preço ótimo para aquela transação, atendendo os critérios estabelecidos pela empresa. 

Para isso é necessário criarmos uma interface entre o sistema de precificação dinâmica e os sistemas da empresa (ERP, CRM etc.) para que sejam coletados dados de estoque, CMV, venda, margem, preços da concorrência e também dados de perfil de clientes como cliques na página, páginas acessadas (falando de e-commerce). A ideia aqui é conectar o comportamento dos compradores aos preços ofertados e com isso inferir o preço ideal para este consumidor. 

Definição da estratégia

Após a etapa de conexão de dados, temos que estabelecer nossa estratégia de precificação e fazemos isso através de regras e premissas que subsidiarão a tomada de decisão do sistema. Premissas como margens mínimas, estoque mínimo ou máximo, otimização de receita, atenção a um concorrente específico, criarão as regras, que podem ser por categoria e até produto, para orientar os algoritmos.

A partir daí, estes algoritmos de inteligência artificial, baseados em elementos de machine learning, testarão cenários para otimizar o preço e oferecer a melhor solução de precificação de forma automática e uniforme.

Táticos ou Estratégicos?

Podemos configurar o sistema de recomendação para:

1- Que o varejista tenha que confirmar todas as sugestões de preços- O que fará com que no dia a dia ainda exista preocupação com o curtíssimo prazo;

2- Que o varejista tenha que confirmar essas alterações apenas para algumas categorias;

3- Para a automatização total da precificação, desde que a companhia esteja confiante com as premissas adotadas e regras criadas para precificação. 

Com os dados conectados e a estratégia definida e o processo totalmente automatizado, a área de pricing pode se concentrar apenas em discutir a estratégia com a direção da companhia.

Preço dinâmico pode levar a insatisfação?

Boas relações, nos negócios e na vida pessoal, são baseadas em confiança. A confiança e a parceria podem ajudar a promover fãs para nossos negócios e em relação a precificação não pode ser diferente. É muito importante ser honesto com nossos clientes. Não é proibido utilizar a tecnologia para aproveitar oportunidades e vender mais (preço mais barato) ou lucrar mais (preço mais caro), mas é indevido confundir otimização com ganância. Vou ilustrar para vocês através de um exemplo:

Semana passada estava em São Paulo, por volta de 17:20. Solicitei um carro em um aplicativo de transporte. A corrida marcava R$ 28,00 com 7 minutos para a chegada do carro, cancelei a viagem no intuito de achar um motorista mais próximo. Ao solicitar novamente o preço mudou para R$42,00, por coincidência demorando os mesmos 7 minutos (outro motorista), dessa vez foi o motorista quem cancelou. Ao solicitar pela 3ª vez o tempo reduziu para quatro minutos, porém a corrida passou para R$ 62,00, mais que 220% do preço inicial decorridos apenas 5 minutos. Fiquei com a sensação de estar sendo enganado. Cancelei a viagem e utilizei um voucher de desconto de um aplicativo concorrente (serviço melhor e mais caro), paguei R$ 34,00 pela mesma viagem. O grande problema para empresa que eu estava acostumado a usar é que, ao me sentir enganado, experimentei um concorrente que, infelizmente para ela, me atendeu muito bem.

Podemos dizer que você como consumidor pode ficar preocupado de que a precificação dinâmica sempre significa pagar mais caro, mas perceba que, muitas vezes a otimização estará em fazer o varejista abaixar o preço para poder vender mais volume e gerar mais receita. Como escrevi no início do artigo, a precificação dinâmica pode ser uma ótima ferramenta, desde que mantenhamos o nosso consumidor no centro da estratégia.