Embora possamos desenvolver o melhor produto ou serviço do mundo, sem um plano bem desenhado para oferecê-lo ao mercado, inclusive comunicando todos os atributos de valor que ele possui, dificilmente alcançaremos sucesso. Daí a necessidade de se criar um plano e desenhar as estratégias para atingir os objetivos deste plano.

Dentro deste planejamento a escolha do modelo de precificação correto, poderá garantir o atingimento dos objetivos de curto e longo prazo para seu negócio. Por outro lado, não dedicar a devida atenção para este ponto, pode levá-lo a um retumbante fracasso.

Claro que este não é um processo fácil, nem mesmo indolor. Será necessário renunciar a pré-conceitos que as vezes carregamos há muito tempo. Será necessário adequar processos e mais do que tudo, será necessário se abrir a novas possibilidades. Mas felizmente é algo possível e de certa forma, até simples de se executar, seguindo os passos abaixo:

1. Determine seus objetivos de negócios

Para isso precisamos responder a algumas perguntas bem importantes como: por que a empresa existe? Onde ela está? Onde quer chegar? Como chegará lá? Aqui aprofundar a Missão, Visão e Valores da empresa ajudará bastante.

Defina pontos como:

1. Qual o objetivo de lucratividade do seu negócio;
2. Quais produtos ou serviços irá comercializar;
3. Quais canais utilizará para a distribuição dos seus produtos;
4. Qual a participação de mercado desejada para sua marca;
5. Qual a estratégia de preços para cada canal;
6. Quais as metas de aquisição e novos clientes;
7. Quais as metas de crescimento para os clientes já existentes na base;
8. Como como cada produto ou categoria contribuirá para a execução do planejamento estratégico;

2. Realize uma análise de preços do mercado

Nesta etapa vamos coletar e analisar dados de preços do mercado, para garantir que o modelo de precificação considere as estratégias dos concorrentes e possíveis oportunidades em cada mercado escolhido para nossa atuação.

Dependendo do tipo de produto/serviço que vamos oferecer, pode ser que participemos de um mercado nichado (pouca competição) podendo oferecer preços mais altos, ou de um mercado com alta competição em preço, principalmente se as soluções oferecidas forem similares.

3. Analise seu público

Aqui tentaremos entender mais detalhes das pessoas que efetivamente comprarão nossos produtos/serviços. Devemos responder perguntas como:

• Como nossos consumidores pensam antes de adquirir nosso serviço?
• Em que necessidade se baseia a aquisição?
• Que dores este cliente sente que o leva a considerar adquirir meu produto?
• Existem diferentes segmentos de clientes para nossa solução?
• Que valor percebido meu produto entrega para cada segmento de clientes?

O objetivo de todo esse questionamento é alinhar nossas campanhas de aquisição de clientes ao real motivo que o leva a adquirir meu produto/serviço. Também nos ajudará a definir que tipo de estratégia de precificação podemos utilizar, quais detalhes levantar na comunicação que ajudarão meu cliente a reconhecer os atributos de valor do meu produto ou serviço.

4. Entenda o cenário competitivo

Mesmo que tenhamos um excelente produto e que seja possível cobrar um preço premium, não devemos ignorar nossos concorrentes, pois seus preços sempre poderão influenciar a decisão de compra dos nossos consumidores.

Precisamos ter em mente que em alguns mercados podemos trabalhar com preços baseados em valor, em outros teremos pouco poder de precificar (commodities por exemplo) e por isso teremos que estar mais atentos as movimentações dos concorrentes.

Claro que não será possível competir com todos os players do seu mercado e exatamente por isso utilizamos uma abordagem de discernir quais são nossos concorrentes diretos (aqueles cujo produto compete diretamente com o nosso), e que deveremos ter uma estratégia de competição específica.

Daqueles que são concorrentes indiretos, que oferecem soluções alternativas a nossa e nesta condição devem receber outro tipo de abordagem.

Como cada um desses concorrentes precificam seus produtos, baseiam-se-se no mercado? Utilizam preços baseados em valor? Usam uma estratégia de liderança em custo? Ter a resposta para estas perguntas é desenhar o cenário competitivo do nosso mercado e irá colaborar grandemente para a próxima etapa.

5. Crie sua estratégia de Precificação

Depois de toda essa análise estamos finalmente prontos para o ponto mais importante dos 5 passos, que é a definição do nosso plano de precificação.

Obviamente essa não tem que ser uma decisão imutável, mas baseado nos dados levantados nas etapas anteriores teremos condições de elaborar uma boa estratégia aqui.

Existem várias estratégias que poderão ser implementadas, por exemplo:

Premium – Precisa de um produto de alta qualidade, fazemos o lançamento do produto com um preço mais alto do que a concorrência para obter um posicionamento Premium.

Penetração – Entrada no mercado com preço menor que concorrentes para atrair atenção dos Consumidores.

Desnatação – Lançamento com preço alto. Tem como finalidade maior faturamento no curto prazo, depois preço é reduzido para atingir novos segmentos. Normalmente muito utilizado para inovações (produtos de alta tecnologia).

Psicológico – Técnicas utilizadas para incentivar os clientes a responder emocionalmente aos nossos preços, não de forma lógica ou prática. R$ 9,99 ou mesmo a ancoragem de preços.

Produto Complementar – O preço cativo refere-se à utilização de produtos cativos que se encontram associados a alguns tipos de produto Principal. Cápsulas de máquinas de café por exemplo.

Promocional – Reduzir temporariamente o preço de um produto ou serviço para atrair clientes em potencial. Funciona no curto prazo porque ao abusarmos deste tipo de estratégia, podemos criar referências de preço.

Preço competitivo – Defina o preço igual ao que seus concorrentes estão cobrando, entregando um melhor serviço.

Geográfica – Trata-se de uma maneira de cobrar preços diferentes para um mesmo produto ou serviço dependendo em que área o cliente se encontra.

Preço Baseado em valor – Entenda o valor que seu produto entrega para seus clientes, sua disposição a pagar e as alternativas que têm, depois construa seu preço.

Independentemente do tipo de precificação escolhido, após algum tempo refaça o processo e procure identificar alterações significativas que podem indicar a necessidade de uma alteração da estratégia.

Veja também:

Política de preços na estratégia multicanal

Como usar a elasticidade a seu favor