Você sabe por que seu varejo deveria ter sua própria estratégia de promoção, em vez de “combater” as promoções da concorrência?

Com grande concorrência em quase todos os setores, é comum nos depararmos com promoções criadas exclusivamente para “acompanhar” os preços dos concorrentes. 

Alguém pode ter a idéia: “Vamos fazer uma promoção para combate a ofertas de inauguração da loja X”, conseguimos uma cópia do encarte de promoções, igualamos o preço sem acordo com o fornecedor, o que claro compromete a margem do varejo, e sem nenhuma divulgação extra vendemos…

Nem uma peça a mais. Só o que acontece é a perda de margem nas vendas para os clientes que já iriam à nossa loja e no final do dia recebemos fotos da fila de clientes para entrar na loja X.

Pode parecer exagerado, mas já vivenciei, mais de uma vez, essa situação em grandes empresas de varejo.

Esta é a chamada “cultura do preço”, onde “a menos que tenhamos o menor preço, jamais conseguiremos vender”. Minha pergunta é:

Hoje em dia com o advento das lojas online, e as constantes mudanças tecnológicas que permitem alterar os preços várias vezes durante o dia, como vamos garantir o menor preço sempre? Mais que isso, se garantirmos o menor preço, mas apenas as pessoas que vierem a nossa loja (ou visitarem nosso site) souberem disso, como vamos vender bem? E o mais importante, como vamos garantir a longevidade do negócio, se só conseguimos vender pelo menor preço?

Defina A SUA Estratégia Promocional

Para ganhar margem com promoção precisa de estratégia. O que você acha de criar a sua própria estratégia promocional e segui-la a risca, maximizando seus resultados com promoções? Por opção nossa até podemos fazer o combate a um concorrente específico, mas precisa estar claro para todos que sem estratégia só perdemos dinheiro.

Dicas para ganhar margem com promoções estratégicas

• Que tal promover itens estratégicos, porém mantendo marcas concorrentes com seu preço normal? (assim aqueles clientes que são fieis a marca, ajudarão a recuperar a margem).
• Como seria se promovêssemos o item de melhor margem na curva A, para que mesmo com redução, a margem não seja drasticamente afetada?

• Definir um calendário de ações com antecedência possibilita negociarmos com os fornecedores, para que eles participem na maioria das promoções que fazemos, pagando um valor por peça vendida por exemplo, neste caso a conta da nossa promoção acaba dividida com o fornecedor. Acredite, eles adorarão fazer isso pois sabem que sua loja precisa vender para comprar mais dele.
• Outra ação útil é identificar os itens que trazem uma margem de contribuição monetária (veja o que é isso aqui), acima da média do negócio e pensar como posso criar estratégias para vender mais estes produtos. Nestes casos normalmente faz sentido ações de cross selling.

Analisando os Resultados das nossas promoções

Analisar os resultados das promoções é fundamental, e não apenas o resultado dos itens promovidos, mas é necessário verificar também, se ouve crescimento da venda e da margem da categoria como um todo. Se apenas os itens em promoção tiveram crescimento na venda, o que ocorreu foi uma canibalização dos demais itens o que irá gerar queda na margem da categoria.

E você o que defende? Criar sua própria estratégia de promoções ou copiar os preços da concorrência? Coloque aqui nos comentários.