Gostaria de dizer primeiro o que não é Pricing.

Pricing não é a área que coloca preços nas coisas, (por favor não simplifique tanto, a menos que queira ofender os profissionais da área. rsrsrs); também não é a área que quando criada, aumenta todos os preços, como seria bom se os nossos clientes aceitassem isso e não fossem comprar na concorrência; muito menos a área concebida para acabar com os descontos.

Em vez disso Pricing é a área que cria políticas de desconto baseadas na margem, ou seja, vendeu grandes quantidades, pode dar desconto, vendeu vários itens do mix, tem direito a desconto. Podemos até mesmo dizer que os profissionais de precificação gostam de dar descontos… Desde que estejam dentro da política!!

Aqui vale um detalhe importante e que acredito que podemos concordar; se as exceções à política são mais do que 20% dos casos, não há política.

Simplificando eu diria que a missão de Pricing é maximizar oportunidades, seja de ganho de margem, seja de aumento de receita, sem alterar a percepção de preço dos clientes (para entender o significado de percepção de preço clique aqui e leia meu artigo sobre o tema).

Dito isto, acho que ficou claro, que a área de pricing existe para definição de preço sim, mas que essa função é realizada com utilização de técnica e informação, não com “achismo”.

Aumentar ou abaixar preço

Ao olharmos para os departamentos de uma empresa sem a área de Pricing, podemos identificar conflitos de interesse para a definição do preço de venda. Por exemplo, se tivermos um viés financeiro é provável que tenhamos uma tendência a aumentar os preços, visto que para esta área quanto mais rentabilidade melhor. Por outro lado, se olharmos com o viés da área de vendas a tendência será de redução de preço, pois podem acreditar, sempre tem alguém vendendo mais barato do que nossa empresa.

Aí está a beleza da área de precificação, ela congrega as expectativas das várias áreas da companhia e ao mesmo tempo busca mudar o mindset dessas áreas com conceitos simples como: “Não é possível ser mais barato que todos os nossos concorrentes, em todos os produtos, sempre” ou “Existe um ponto ótimo, onde embora possa ser necessário abaixar o preço, teremos ganho de volume, aumentando a receita”.

Para encerrar quero compartilhar um dado. Segundo levantamentos, um ganho na ordem de 1% no preço é capaz de aumentar em até 10% o lucro, bem mais que a redução ou aumento das outras alavancas de um DRE.