O preço é o calcanhar de Aquiles de muitas empresas. Em nossas consultorias, é comum ouvirmos gestores dizendo “tenho medo de aumentar os preços e todos os meus clientes fugirem para a concorrência!”.
Contudo, eu preciso tranquilizá-los: isso não vai acontecer. A não ser que:
- Você não saiba comunicar esse aumento de preços;
- Você não tenha fatos e dados que justifiquem esse aumento.
Se você se reconhece como um desses gestores, este artigo vai ajudá-lo a abrir sua mente e será especialmente útil para VOCÊ.
O processo de aumento de preços pode ser dividido em alguns passos e até que é bem simples. No entanto, são os detalhes que fazem a diferença. Mas, fique tranquilo, vou te ajudar com cada um dos passos e, no final do artigo, vou dar uma ajuda extra para quem precisar de mais detalhes.
1. Decida quais produtos vão subir de preço (e o quanto vão subir)
Pode parecer lógico aumentar os preços dos produtos ou serviços para os quais a margem é menor, mas a coisa nem sempre é assim tão simples. Aqui, entram 2 fatores muito importantes:
- A elasticidade dos produtos (ou seja, até que ponto o preço de certo produto pode ser alterado sem perder volume de vendas);
- O quanto o atributo preço afeta a decisão de compra dos seus consumidores.
Com base nessas informações, você e sua equipe podem avaliar os melhores produtos para aumento de preços, e o percentual de aumento.
Quando os aumentos de preços forem baseados em dados concretos (internos ou do mercado), você estará confiante de que está tomando a decisão certa para sua empresa.
2. Tenha argumentos válidos para os seus clientes
Alguns de seus clientes simplesmente aceitarão o aumento de preço, muitos nem notam. Inevitavelmente, no entanto, alguns não aceitarão e desafiarão você e sua empresa. Ao invés de ceder à pressão de um cliente dizendo que vai parar de fazer negócio com você, tente dizer que:
- Aumento de custos – os custos da empresa aumentaram e vocês estavam há um bom tempo (seja específico aqui) sem repassar esse aumento aos clientes, mas infelizmente, manter essa política agora é inviável. Você não consegue assumir mais aumentos de custos, e teve que passar uma parcela desse aumento para seu preço.
- Custo de troca – Se você trabalha com vendas B2B, sempre haverá algum custo para o seu cliente mudar do seu produto/serviço para o de um concorrente. Esse custo pode ser desde o processo (muitas vezes longo) de cadastrar um novo fornecedor, treinar vendedores sobre o uso de novos equipamentos/sistemas, até adequação a novo modelo de atendimento/suporte. Evidencie esse custo para o seu consumidor.
3. Comunique a sua equipe
Talvez o aspecto mais importante do processo de aumento de preços seja o plano de comunicação, não só para seus clientes, mas também para seus vendedores. Você tem que informar sobre o aumento, explicar as razões que o levaram a essa decisão e mostrar que já projetou os resultados desse aumento. Explique por que a empresa está tomando esse caminho e seja transparente. Essas coisas vão acalmar e motivar a sua equipe, além de ajudá-los a ter mais argumentos de venda.
4. Comunique o seu cliente
O plano de comunicação externa precisa ser diferente. Você pode fazer essa comunicação em etapas:
- Informar aos clientes que em algum momento futuro está previsto um aumento de preços;
- Informar os motivos do aumento (você já terá se preparado para defender as objeções do cliente). Sempre que puder, apresente números ao seu cliente para justificar este aumento; você também deve lembrá-los que não está passando todos os seus aumentos de custos, ou seja, está dividindo esta conta com eles
- Lembre seus clientes que eles podem antecipar algumas compras agora para pagar mais barato;
- Execute o aumento de preço lembrando-se de comunicar novamente aos clientes sobre o aumento. Lembre-os sobre as razões e as vezes que você comunicou isso no passado.
5. Tenha planos de contingência
Apesar de toda a preparação, tenha em mente que alguns de seus clientes ainda podem se opor fortemente. Para esses, sugiro duas opções:
- Você pode continuar aplicando o preço antigo de tabela para pedidos;
- Você pode, simplesmente, deixar de vender para eles. De todos os seus clientes, aqueles que são os mais sensíveis a preço também são os menos leais à sua empresa.
Se todo o resto falhar, e os clientes que você realmente quer reter quiserem mudar para a concorrência, a solução final pode ser fazer um acordo com o cliente para manter seu preço, porém, reduzindo seu custo de servir, ou seja, reduzir o valor agregado entregue para este cliente.
6. Aumentos futuros
Tendo executado com sucesso um processo de aumento de preços, agora você deve fazer dos aumentos de preços um evento anual ou semestral. Certifique-se de que seus clientes se acostumem com um aumento de preço a pelo menos cada doze meses. Os aumentos não têm que ser grandes, apenas regulares e, desta forma, além de fazerem muita diferença para sua empresa, serão cada vez mais fáceis de aplicar.
